Marketingberatung
Marketing optimieren, neue Kunden gewinnen, Umsätze steigern:
Jetzt an den richtigen Stellschrauben drehen!
Meinolph Engels, Bonner Unternehmensberater:
“Mit meiner mehr als 20-jährigen Erfahrung als Produktmanager und Unternehmensberater für Marketing, Werbung und Vertrieb biete ich kleinen und mittelständischen Unternehmen alle Kompetenzen aus einer Hand.”
Marketingberatung:
Als Marketingberater unterstütze ich kleine und mittelständische Unternehmen in allen Fragen der Kundengewinnung. Vielleicht ist der Markt rückläufig, der Wettbewerb ist stärker geworden oder es müssen neue Zielgruppen gewonnen werden. Oder das Unternehmen will wachsen und sucht nach geeigneten Wegen, neue Kunden zu gewinnen. Am Ende der Marketingberatung steht die Umsatzsteigerung und/ oder Margenverbesserung im Fokus.
Oft vermutet man hinter einer Marketingberatung ein paar Werbemaßnahmen, aber eine effektive und nachhaltige Umsatzsteigerung benötigt mehr. Deshalb bilde ich als Marketingberater das komplette Spektrum ab: Angefangen bei der Sortiments- oder Produktanalyse über Wettbewerbsvergleiche und Zielgruppenanalysen bis hin zur Umsetzungsbegleitung der einzelnen Vertriebs- und Werbemaßnahmen unterstütze ich meine Kunden.
Am Anfang meiner Marketingberatung steht eine Kurzanalyse, bei der ich mit Ihnen gemeinsam die wichtigsten Engpässe herausarbeite. Es nützt wenig, wenn wir ein neues Onlinemarketing-Konzept oder eine Werbekampagne entwickeln, Sie bisher aber nicht Ihre optimale Zielgruppe gefunden haben oder den bestmöglichen USP bzw. Mehrwert Ihrer Produkte herausarbeiten konnten. Auf dieser Basis legen wir Ihre Marketingstrategie fest und entwickeln Ihr Marketingkonzept mit dem entsprechenden Marketingmaßnahmenplan.
Inhaltsübersicht
Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung
1. Marketingziele festlegen
2. Eine SWOT-Analyse durchführen
3. Marktforschung und Wettbewerbsanalyse erstellen
4. Zielgruppenanalyse durchführen
5. Den Kundennutzen entwickeln
6. Den USP herausarbeiten
7. Die Positionierung festlegen
8. Marketingstrategie entwickeln
9. Das Marketingkonzept aufbauen
10. Einen Marketingplan erstellen
11. Marketing-Controlling effektiv durchführen
Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung
Nach meiner Erfahrung sind fast alle Unternehmen im Marketing aktiv, aber häufig fehlen einzelne Bausteine, um neue Kunden effektiv zu gewinnen und die Umsätze zu steigern. Deshalb legen wir am Anfang die konkreten Beratungs- und Marketingziele fest und führen eine erste Stärken- und Schwächenanalyse durch. Hier zeigt sich dann schnell, welche Marketingbausteine bereits vorhanden sind und welche wir noch ergänzen müssen, um Sie mit einer Marketingberatung erfolgreicher zu machen.
Eventuell wollen Sie nur einen Teilbereich im Rahmen der Beratung bearbeiten? Kein Problem, auch für kleinere Projekte stehe ich ab einem Beratungstag gerne zur Verfügung!
Im Folgenden finden Sie einen Überblick über die wichtigsten Inhalte meiner Beratung:
1. Ziele festlegen
Henry Ford soll einmal gesagt haben, er werfe die Hälfte seines Werbeetats zum Fenster hinaus – er wisse nur nicht, welche Hälfte. Seitdem hat sich einiges getan. Auf Basis definierter Jahresziele und der entsprechenden Nachkontrolle lassen sich die Effekte von Marketing und Werbeaktivitäten sehr wohl messen. Denn Marketing- und Werbemaßnahmen sind kein überflüssiger Luxus, sondern Investitionen, die sich mittelfristig rechnen müssen. Deshalb lege ich in der Marketingberatung gerne gemeinsam mit Ihnen Marketingziele fest, die durch Marketingcontrolling auf ihren Erfolg hin überprüft werden können.
- Unternehmensziele definieren
- Marketingziele davon nach dem SMART-Prinzip ableiten: Spezifisch, Messbar, Ansprechend, Realistisch und Terminiert.
- Unterziele pro Quartal/ Monat/ Woche einplanen
- Endtermin mit Verantwortlichkeiten festlegen
- Kontrolltermin klären
2. Eine SWOT-Analyse durchführen
Mit der SWOT- oder auch Stärken-/ Schwächen-/ Chancen- und Risikoanalyse analysieren wir gemeinsam Ihre Unternehmensstärken, mögliche Schwächen sowie zukünftige Chancen und Risiken. Diese Analyse bildet die Grundlage für die späteren Marketing-Maßnahmen, denn durch die Stärkenanalyse finden wir Ihre wirkungsvollsten Vorzüge, mit denen wir Ihre Interessenten überzeugen können. Auf der anderen Seite hilft auch die Schwächenanalyse, besser zu werden. Gerade da, wo ich aktuell nicht so gut bin, ist das Erfolgspotenzial am größten. Nach meiner Erfahrung bringen hier kleine Veränderungen große Effekte. In der Chancen- und Risikoanalyse betrachten wir schließlich Ihre zukünftigen Erfolgsaussichten, bezogen auf die nächsten 2 bis 5 Jahre.
Checkliste SWOT-Analyse:
- Unternehmensstärken (Strengths) herausarbeiten
- Unternehmensschwächen (Weaknesses) klären
- Umfeldchancen (Opportunities) analysieren
- Umfeldrisiken (Threats) erkennen
- Maßnahmen auf Grundlage der SWOT-Analyse festlegen und durchführen
3. Marktforschung und Wettbewerbsanalyse erstellen
Wie entwickelt sich der Markt in der Zukunft und wo stehen die Wettbewerber? Diesen Fragen gehen wir in der Marktforschung nach. Bei Investitionsentscheidungen, aber auch für die Festlegung der Unternehmensstrategie ist die Marktforschung essentiell. In meinen Marketingberatungen höre ich immer wieder, dass eine Wettbewerbsanalyse für ein mittelständisches Unternehmen viel zu aufwändig sei. Dabei können Sie mit der richtigen Vorgehensweise relativ schnell und einfach diese Analyse selber durchführen. Als Marketingberater zeige ich Ihnen, wie es geht oder führe, sofern Sie es wünschen, die Analyse alleine durch. Die gewonnenen Erkenntnisse führen nach meiner Erfahrung fast immer zu deutlichen Verbesserungen im eigenen Unternehmen.
- Branchendaten recherchieren
- Die wichtigsten Kennzahlen (KPI´s) und Trends identifizieren
- Zukunftsszenario entwickeln
- Wettbewerber identifizieren
- Wettbewerbs-Bewertungsmatrix erstellen
- Wettbewerber analysieren und eigene Verbesserungs-Maßnahmen einleiten
4. Zielgruppenanalyse durchführen
Kleine und mittlere Unternehmen unterschätzen meist das Potenzial einer Zielgruppenanalyse. Während große Unternehmen die breite Masse ansprechen müssen, können sich kleine und mittlere Unternehmen auf interessante und vor allen Dingen ertragreichere Segmente konzentrieren. Im Rahmen der Zielgruppenanalyse definieren und untersuchen wir Ihre vorhandenen Kundengruppen und erschließen zusätzlich neue, besonders erfolgsversprechende Zielgruppen.
- Die wichtigsten Zielgruppen benennen
- Die jeweiligen Zielgruppenmerkmale und Ausprägungen bestimmen
- Den verschiedenen Zielgruppen Umsatz- und Margenpotenziale zuordnen
- Zielgruppen priorisieren und Zielgruppen ohne Margenpotenzial mittelfristig streichen
- Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auf die wichtigsten Zielgruppen abstimmen
5. Den Kundennutzen entwickeln
Was kauft Ihr Kunde wirklich, wenn er Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nimmt? Hier kommen wir zum Kundennutzen. Nach meiner Erfahrung sehen die meisten kleinen und mittleren Unternehmen nur den allgemeinen Kundennutzen und konzentrieren sich zu wenig auf den dahinterliegenden Zusatznutzen. Ein Beispiel zum Thema Auto: Grundsätzlich geht man davon aus, dass jeder Kunde möglichst viel Leistung für möglichst wenig Geld bekommen möchte. Wenn wir auf unsere Straßen schauen, sehen wir Autos zu Neuwagenpreisen zwischen 10.000 € und 80.000 € oder 100.000 € und mehr.
Den Grundnutzen, in diesem Fall Mobilität, erfüllen alle gleich. Natürlich gibt es Unterschiede in der PS-Zahl, dem Ladevolumen oder der Sicherheit. Aber angesichts verstopfter Straßen bin ich mit 260 PS nicht viel schneller unterwegs als mit 130 PS. Letztendlich gibt es einen weiteren Nutzen, der den Käufer veranlasst, gerne das Doppelte oder Dreifache zu bezahlen. Das kann Prestige für sportliche Käufer, ein besonderes Sicherheitsgefühl für junge Familien oder auch ein Belohnungsgefühl für erfolgreiche „Vielarbeiter“ (“Das habe ich mir verdient!”) sein. Mit dem Wissen um den richtigen Nutzen und der gezielten Kommunikation nach außen sind nicht nur Marketingmaßnahmen, sondern auch Verkaufsgespräche weit effektiver und erfolgreicher.
Checkliste Kundennutzen:
- Den allgemeinen Kundennutzen des Produktes bzw. der Dienstleistung klären. Beispiel Auto: Mobilität und Zeitersparnis
- Den oder die Zusatznutzen herausarbeiten. Beispiel Auto: „Prestige“ – mit diesem Auto gewinne ich an Ansehen / „Sicherheit“ – dieser Wagen schützt unsere Familie besonders gut / „Kosteneffizienz“ – mit diesem Auto können alle Fahrten für das Unternehmen besonders kostengünstig durchgeführt werden / „Belohnung“ – mit diesem Auto gönne ich mir etwas ganz besonders
- Haupt- und Zusatznutzen schriftlich festhalten und als Grundlage für die Marketing- und Vertriebskommunikation nutzen
6. Den USP herausarbeiten
Der USP (Unique Selling Proposition), also Ihr Alleinstellungsmerkmal, hilft Ihnen, sich vom Wettbewerb abzuheben und den Kunden zu gewinnen. Ohne besonderen USP werden Verkaufsgespräche schwierig, denn ohne Unterscheidungsmerkmal geht es am Ende fast immer nur um den Preis. Aber der Verkauf ausschließlich über den Preis kann oft nur von großen Unternehmen gewonnen werden, die über große Stückzahlen effektive Kostensenkungen erreichen können.
Meist ändert sich der USP im Laufe der Zeit oder muss neu erarbeitet werden, denn der Wettbewerb schläft nicht und entwickelt vergleichbare Produkte oder Dienstleistungen. Wichtig: Auch wenn ein möglichst großer USP wünschenswert ist, so ist dieser große Abstand zum Mitbewerb nicht unbedingt Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf. Sie müssen dem Kunden aber einen Grund geben, sich für Sie und nicht den Mitbewerb zu entscheiden. In unserer Beratung arbeiten wir Ihre USP‘s heraus und entwickeln neue für die Zukunft.
Checkliste USP:
- USP herausarbeiten und in einem leicht verständlichen Satz schriftlich definieren. Beispiel: Im Vergleich zu unseren Wettbewerbern bietet unser Produkt den Vorteil, dass …. (exklusiver, einzigartiger Nutzen)
- Den USP in Unternehmenskommunikation und Vertriebsgesprächen als eines der Hauptargumente integrieren
- Ohne USP ist das Produkt vergleichbar. Die Vertriebsarbeit ist dann oft wenig effizient, Verkaufsgespräche werden über den Preis entschieden
7. Die Positionierung festlegen
Oft wird die Positionierung mit dem eigenen Wunsch, wie Kunden mein Unternehmen sehen sollen, verwechselt. Aber die Positionierung ist im Kern keine Frage der Unternehmenskommunikation, sondern die logische Ableitung meiner aktuellen Fähigkeit, bestimmte Zielgruppen anzusprechen und diesen einen höheren Mehrwert zu bieten als der Wettbewerb. Deshalb kombinieren wir in der Positionierungsanalyse die Zielgruppen- und Wettbewerbsanalyse mit Ihrem Kundennutzen.
Dort, wo Sie für wichtige Zielgruppen interessant sind und sich gleichzeitig vom Wettbewerb abheben, sitzt Ihr größter Erfolgshebel. Allerdings ist eine klare Positionierung komplex. Sofern sie aktuell nicht zufriedenstellend ist, sollten alle Beteiligten (Entwicklung, Vertrieb, Marketing, Geschäftsleitung) gemeinsam eine Positionierungsziel erarbeiten und die entsprechenden Maßnahmen ableiten. Dazu zählen Ziele in der Produktentwicklung genauso wie neue Kommunikationsinhalte im Marketing oder angepasste Prozesse im Vertrieb. Hierzu unterstütze ich gerne mit Seminaren und Workshops.
Checkliste Positionierung:
- Zielgruppenanalyse, Wettbewerbsanalyse und Kundennutzenanalyse durchführen
- Aktuelle Positionierung klären und schriftlich definieren
- Sofern die aktuelle Positionierung nicht zufriedenstellend ist, Wunschpositionierung erarbeiten. Beispiel: Wir sind Spezialisten für die Zielgruppe(n) X. Mit unseren Produkten/Dienstleistungen helfen wir, Y zu erreichen. Wir unterscheiden uns vom Wettbewerb dadurch, dass wir zusätzlich (den Nutzen) Z bieten
- Ablauf- und Maßnahmenplan zu Erreichung der Wunschpositionierung festlegen
8. Marketingstrategie entwickeln
Auf Grundlage Ihrer Marketingziele und der Ergebnisse der Marktforschung entwickeln wir gemeinsam Ihre Marketing-Strategie. Neue Kunden, denen ich in der Marketingberatung eine Strategieentwicklung vorschlage, gehen oft von viel Theorie und wenig Praxis aus.
Aber das stimmt nicht. Die Marketingstrategie ist konkret und „handfest“, sie gibt die klare Richtung an, mit der wir Ihre Ziele erreichen können.
Egal, ob Sie sich als besonderer Experte, als Qualitätsführer oder als Discounter präsentieren wollen: Mit der richtigen Strategie sparen Sie Zeit und Geld!
Checkliste Marketingstrategie:
- Auf Grundlage der Positionierung die Marketingstrategie bzw. Marktstrategie festlegen: Soll der Markt in ausgewählten Nischen, in größeren Segmenten oder in voller Breite bearbeitet werden?
- Diese strategische Festlegung in Abhängigkeit von der eigenen Unternehmensgröße und des vorhandenen Marktpotenzials entschieiden.
- Sowohl Produktentwicklung/ Produkteinkauf, Vertrieb als auch Kundenservice in die Marktstrategie einbeziehen. Wie können alle unternehmerischen Entscheidungen optimal auf diesen Markt ausgerichtet werden?
- Kommunikationsstrategie auf den ausgewählten Markt ausrichten: Welche Informationskanäle nutzen die Zielmärkte?
9. Das Marketingkonzept aufbauen
Alle erarbeiteten Ergebnisse werden im Marketing-Konzept zusammengefasst. Das Marketingkonzept ist das „Handbuch“ für Ihre weitere Arbeit in Marketing und Werbung. Hier werden alle Grundlagen und Maßnahmen zusammengefasst und der spätere Marketingplan abgeleitet. Während große Unternehmen fast immer über ein Marketingkonzept verfügen, verzichten kleine und mittlere Unternehmen auf diesen Erfolgshebel. Einmal professionell entwickelt, kann es in der Folgezeit jedes Jahr weiterentwickelt werden, so dass Sie es mit kleinem Aufwand weiter nutzen können.
10. Einen Marketingplan erstellen
Im Marketingplan werden alle Marketing–Maßnahmen und Aktivitäten dokumentiert und mit einem Enddatum und den verantwortlichen Beteiligten festgehalten. So stellen Sie sicher, dass alle geplanten Maßnahmen zur richtigen Zeit umgesetzt werden. Gleichzeitig können Sie durch das Marketing-Controlling feststellen, wie erfolgreich Ihre Aktivitäten waren. So wissen Sie genau, in welchen Bereichen Sie im nächsten Jahr mehr investieren könne und wo Sie Ihre Gelder einsparen sollten.
11. Marketing-Controlling effektiv durchführen
Marketing ist kein Selbstzweck und muss deutlich zum Unternehmenserfolg beitragen. Deshalb entwickle ich gemeinsam mit Ihnen Controlling-Möglichkeiten, mit denen Sie Ihre Erfolge messen und ausbauen können. Nur dann, wenn Ihre Zusatzgewinne durch neue Kunden und/ oder verbesserte Leistungsangebote mittel- und langfristig Ihre Investitionen in Marketing, Werbung und Vertrieb übertreffen, ist Marketing sinnvoll.