Mar­ke­ting­be­ra­tung

Mar­ke­ting opti­mie­ren, neue Kun­den gewin­nen, Umsät­ze steigern:

Jetzt an den rich­ti­gen Stell­schrau­ben drehen!
Markt­ana­ly­se, Stra­te­gie­ent­wick­lung und Umsetzung
Unternehmensberater Meinolph Engels

Meinolph Engels, Bon­ner Unternehmensberater:

“Mit mei­ner mehr als 20-jäh­ri­gen Erfah­rung als Pro­dukt­ma­na­ger und Unter­neh­mens­be­ra­ter für Mar­ke­ting, Wer­bung und Ver­trieb bie­te ich klei­nen und mit­tel­stän­di­schen Unter­neh­men alle Kom­pe­ten­zen aus einer Hand.”

Mar­ke­ting­be­ra­tung:

Als Bera­ter im Mar­ke­ting unter­stüt­ze ich klei­ne und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men in allen Fra­gen der Kun­den­ge­win­nung. Viel­leicht ist der Markt rück­läu­fig, der Wett­be­werb ist stär­ker gewor­den oder es müs­sen neue Ziel­grup­pen gewon­nen wer­den. Oder das Unter­neh­men will wach­sen und sucht nach geeig­ne­ten Wegen, neue Kun­den zu gewin­nen. Am Ende steht die Umsatz­stei­ge­rung und/ oder Mar­gen­ver­bes­se­rung im Fokus.

Oft ver­mu­tet man hin­ter Mar­ke­ting ein paar Wer­be­maß­nah­men, aber eine effek­ti­ve und nach­hal­ti­ge Umsatz­stei­ge­rung benö­tigt mehr. Des­halb bil­de ich in mei­ner Bera­tung das kom­plet­te Mar­ke­ting­spek­trum ab: Ange­fan­gen bei der Sor­ti­ments- oder Pro­dukt­ana­ly­se über Wett­be­werbs­ver­glei­che und Ziel­grup­pen­ana­ly­sen bis hin zur Umset­zungs­be­glei­tung der ein­zel­nen Ver­triebs- und Wer­be­maß­nah­men unter­stüt­ze ich mei­ne Kunden.

Am Anfang mei­ner Bera­tung steht eine Kurz­ana­ly­se, bei der ich mit Ihnen gemein­sam die wich­tigs­ten Eng­päs­se her­aus­ar­bei­te. Es nützt wenig, wenn wir ein neu­es Online­mar­ke­ting-Kon­zept oder eine Wer­be­kam­pa­gne ent­wi­ckeln, Sie bis­her aber nicht Ihre opti­ma­le Ziel­grup­pe gefun­den haben oder den best­mög­li­chen USP bzw. Mehr­wert Ihrer Pro­duk­te her­aus­ar­bei­ten konn­ten. Auf die­ser Basis legen wir Ihre Mar­ke­ting­stra­te­gie fest und ent­wi­ckeln Ihr Mar­ke­ting­kon­zept mit dem ent­spre­chen­den Marketingmaßnahmenplan.

Neu­kun­den­ge­win­nung und Umsatzsteigerung

Nach mei­ner Erfah­rung sind fast alle Unter­neh­men im Mar­ke­ting aktiv, aber häu­fig feh­len ein­zel­ne Bau­stei­ne, um neue Kun­den effek­tiv zu gewin­nen und die Umsät­ze zu stei­gern. Des­halb legen wir am Anfang die kon­kre­ten Bera­tungs- und Mar­ke­ting­zie­le fest und füh­ren eine ers­te Stär­ken- und Schwä­chen­ana­ly­se durch. Hier zeigt sich dann schnell, wel­che Mar­ke­ting­bau­stei­ne bereits vor­han­den sind und wel­che wir noch ergän­zen müs­sen, um Sie im Mar­ke­ting erfolg­rei­cher zu machen.

Even­tu­ell wol­len Sie nur einen Teil­be­reich im Rah­men der Bera­tung bear­bei­ten? Kein Pro­blem, auch für klei­ne­re Pro­jek­te ste­he ich ab einem Bera­tungs­tag ger­ne zur Verfügung!

Im Fol­gen­den fin­den Sie einen Über­blick über die wich­tigs­ten Inhal­te mei­ner Beratung:

1. Mar­ke­ting­zie­le festlegen

Hen­ry Ford soll ein­mal gesagt haben, er wer­fe die Hälf­te sei­nes Wer­be­etats zum Fens­ter hin­aus — er wis­se nur nicht, wel­che Hälf­te. Seit­dem hat sich eini­ges getan. Auf Basis defi­nier­ter Jah­res­zie­le und der ent­spre­chen­den Nach­kon­trol­le las­sen sich die Effek­te von Mar­ke­ting und Wer­be­ak­ti­vi­tä­ten sehr wohl mes­sen. Denn Mar­ke­ting- und Wer­be­maß­nah­men sind kein über­flüs­si­ger Luxus, son­dern Inves­ti­tio­nen, die sich mit­tel­fris­tig rech­nen müs­sen. Des­halb lege ich ger­ne gemein­sam mit Ihnen Mar­ke­ting­zie­le fest, die durch Mar­ke­ting­con­trol­ling auf ihren Erfolg hin über­prüft wer­den können.

Check­lis­te Marketingziele:
  1. Unter­neh­mens­zie­le definieren
  2. Mar­ke­ting­zie­le davon nach dem SMART-Prin­zip ablei­ten: Spezi­fisch, Mess­bar, Anspre­chend, Realis­tisch und Termi­niert.
  3. Unter­zie­le pro Quartal/ Monat/ Woche einplanen
  4. End­ter­min mit Ver­ant­wort­lich­kei­ten festlegen
  5. Kon­troll­ter­min klären

2. Eine SWOT-Ana­ly­se durchführen

Mit der SWOT- oder auch Stär­ken-/ Schwä­chen-/ Chan­cen- und Risi­ko­ana­ly­se ana­ly­sie­ren wir gemein­sam Ihre Unter­neh­mens­stär­ken, mög­li­che Schwä­chen sowie zukünf­ti­ge Chan­cen und Risi­ken. Die­se Ana­ly­se bil­det die Grund­la­ge für die spä­te­ren Mar­ke­ting-Maß­nah­men, denn durch die Stär­ken­ana­ly­se fin­den wir Ihre wir­kungs­volls­ten Vor­zü­ge, mit denen wir Ihre Inter­es­sen­ten über­zeu­gen kön­nen. Auf der ande­ren Sei­te hilft auch die Schwä­chen­ana­ly­se, bes­ser zu wer­den. Gera­de da, wo ich aktu­ell nicht so gut bin, ist das Erfolgs­po­ten­zi­al am größ­ten. Nach mei­ner Erfah­rung brin­gen hier klei­ne Ver­än­de­run­gen gro­ße Effek­te. In der Chan­cen- und Risi­ko­ana­ly­se betrach­ten wir schließ­lich Ihre zukünf­ti­gen Erfolgs­aus­sich­ten, bezo­gen auf die nächs­ten 2 bis 5 Jahre.

Check­lis­te SWOT-Analyse:

  1. Unter­neh­mens­stär­ken (Strengths) her­aus­ar­bei­ten
  2. Unter­neh­mens­schwä­chen (Weak­nes­ses) klären
  3. Umfeld­chan­cen (Oppor­tu­nities) analysieren
  4. Umfel­dri­si­ken (Thre­ats) erkennen
  5. Maß­nah­men auf Grund­la­ge der SWOT-Ana­ly­se fest­le­gen und durchführen

3. Markt­for­schung und Wett­be­werbs­ana­ly­se erstellen

Wie ent­wi­ckelt sich der Markt in der Zukunft und wo ste­hen die Wett­be­wer­ber? Die­sen Fra­gen gehen wir in der Markt­for­schung nach. Bei Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dun­gen, aber auch für die Fest­le­gung der Unter­neh­mens­stra­te­gie ist die Markt­for­schung essen­ti­ell. In den Bera­tun­gen höre ich immer wie­der, dass eine Wett­be­werbs­ana­ly­se für ein mit­tel­stän­di­sches Unter­neh­men viel zu auf­wän­dig sei. Dabei kön­nen Sie mit der rich­ti­gen Vor­ge­hens­wei­se rela­tiv schnell und ein­fach die­se Ana­ly­se sel­ber durch­füh­ren. Als Mar­ke­ting­be­ra­ter zei­ge ich Ihnen, wie es geht oder füh­re, sofern Sie es wün­schen, die Ana­ly­se allei­ne durch. Die gewon­ne­nen Erkennt­nis­se füh­ren nach mei­ner Erfah­rung fast immer zu deut­li­chen Ver­bes­se­run­gen im eige­nen Unternehmen.

Check­lis­te Marktforschung:
  1. Bran­chen­da­ten recherchieren
  2. Die wich­tigs­ten Kenn­zah­len (KPI´s) und Trends identifizieren
  3. Zukunfts­sze­na­rio entwickeln
  4. Wett­be­wer­ber identifizieren
  5. Wett­be­werbs-Bewer­tungs­ma­trix erstellen
  6. Wett­be­wer­ber ana­ly­sie­ren und eige­ne Ver­bes­se­rungs-Maß­nah­men einleiten

4. Ziel­grup­pen­ana­ly­se durchführen

Klei­ne und mitt­le­re Unter­neh­men unter­schät­zen meist das Poten­zi­al einer Ziel­grup­pen­ana­ly­se. Wäh­rend gro­ße Unter­neh­men die brei­te Mas­se anspre­chen müs­sen, kön­nen sich klei­ne und mitt­le­re Unter­neh­men auf inter­es­san­te und vor allen Din­gen ertrag­rei­che­re Seg­men­te kon­zen­trie­ren. Im Rah­men der Ziel­grup­pen­ana­ly­se defi­nie­ren und unter­su­chen wir Ihre vor­han­de­nen Kun­den­grup­pen und erschlie­ßen zusätz­lich neue, beson­ders erfolgs­ver­spre­chen­de Zielgruppen.

Check­lis­te Zielgruppenanalyse:
  1. Die wich­tigs­ten Ziel­grup­pen benennen
  2. Die jewei­li­gen Ziel­grup­pen­merk­ma­le und Aus­prä­gun­gen bestimmen
  3. Den ver­schie­de­nen Ziel­grup­pen Umsatz- und Mar­gen­po­ten­zia­le zuordnen
  4. Ziel­grup­pen prio­ri­sie­ren und Ziel­grup­pen ohne Mar­gen­po­ten­zi­al mit­tel­fris­tig streichen
  5. Mar­ke­ting- und Ver­triebs­maß­nah­men auf die wich­tigs­ten Ziel­grup­pen abstimmen

5. Den Kun­den­nut­zen entwickeln

Was kauft Ihr Kun­de wirk­lich, wenn er Ihre Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen in Anspruch nimmt? Hier kom­men wir zum Kun­den­nut­zen. Nach mei­ner Erfah­rung sehen die meis­ten klei­nen und mitt­le­ren Unter­neh­men nur den all­ge­mei­nen Kun­den­nut­zen und kon­zen­trie­ren sich zu wenig auf den dahin­ter­lie­gen­den Zusatz­nut­zen. Ein Bei­spiel zum The­ma Auto: Grund­sätz­lich geht man davon aus, dass jeder Kun­de mög­lichst viel Leis­tung für mög­lichst wenig Geld bekom­men möch­te. Wenn wir auf unse­re Stra­ßen schau­en, sehen wir Autos zu Neu­wa­gen­prei­sen zwi­schen 10.000 € und 80.000 € oder 100.000 € und mehr.

Den Grund­nut­zen, in die­sem Fall Mobi­li­tät, erfül­len alle gleich. Natür­lich gibt es Unter­schie­de in der PS-Zahl, dem Lade­vo­lu­men oder der Sicher­heit. Aber ange­sichts ver­stopf­ter Stra­ßen bin ich mit 260 PS nicht viel schnel­ler unter­wegs als mit 130 PS. Letzt­end­lich gibt es einen wei­te­ren Nut­zen, der den Käu­fer ver­an­lasst, ger­ne das Dop­pel­te oder Drei­fa­che zu bezah­len. Das kann Pres­ti­ge für sport­li­che Käu­fer, ein beson­de­res Sicher­heits­ge­fühl für jun­ge Fami­li­en oder auch ein Beloh­nungs­ge­fühl für erfolg­rei­che „Viel­ar­bei­ter“ (“Das habe ich mir ver­dient!”) sein. Mit dem Wis­sen um den rich­ti­gen Nut­zen und der geziel­ten Kom­mu­ni­ka­ti­on nach außen sind nicht nur Mar­ke­ting­maß­nah­men, son­dern auch Ver­kaufs­ge­sprä­che weit effek­ti­ver und erfolgreicher.

Check­lis­te Kundennutzen:

  1. Den all­ge­mei­nen Kun­den­nut­zen des Pro­duk­tes bzw. der Dienst­leis­tung klä­ren. Bei­spiel Auto: Mobi­li­tät und Zeitersparnis
  2. Den oder die Zusatz­nut­zen her­aus­ar­bei­ten. Bei­spiel Auto: „Pres­ti­ge“ — mit die­sem Auto gewin­ne ich an Anse­hen / „Sicher­heit“ — die­ser Wagen schützt unse­re Fami­lie beson­ders gut / „Kos­ten­ef­fi­zi­enz“ — mit die­sem Auto kön­nen alle Fahr­ten für das Unter­neh­men beson­ders kos­ten­güns­tig durch­ge­führt wer­den / „Beloh­nung“ – mit die­sem Auto gön­ne ich mir etwas ganz besonders
  3. Haupt- und Zusatz­nut­zen schrift­lich fest­hal­ten und als Grund­la­ge für die Mar­ke­ting- und Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on nutzen

6. Den USP herausarbeiten

Der USP (Uni­que Sel­ling Pro­po­si­ti­on), also Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal, hilft Ihnen, sich vom Wett­be­werb abzu­he­ben und den Kun­den zu gewin­nen. Ohne beson­de­ren USP wer­den Ver­kaufs­ge­sprä­che schwie­rig, denn ohne Unter­schei­dungs­merk­mal geht es am Ende fast immer nur um den Preis. Aber der Ver­kauf aus­schließ­lich über den Preis kann oft nur von gro­ßen Unter­neh­men gewon­nen wer­den, die über gro­ße Stück­zah­len effek­ti­ve Kos­ten­sen­kun­gen errei­chen können.

Meist ändert sich der USP im Lau­fe der Zeit oder muss neu erar­bei­tet wer­den, denn der Wett­be­werb schläft nicht und ent­wi­ckelt ver­gleich­ba­re Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen. Wich­tig: Auch wenn ein mög­lichst gro­ßer USP wün­schens­wert ist, so ist die­ser gro­ße Abstand zum Mit­be­werb nicht unbe­dingt Vor­aus­set­zung für den erfolg­rei­chen Ver­kauf. Sie müs­sen dem Kun­den aber einen Grund geben, sich für Sie und nicht den Mit­be­werb zu ent­schei­den. In unse­rer Bera­tung arbei­ten wir Ihre USP‘s her­aus und ent­wi­ckeln neue für die Zukunft.

Check­lis­te USP:

  1. USP her­aus­ar­bei­ten und in einem leicht ver­ständ­li­chen Satz schrift­lich defi­nie­ren. Bei­spiel: Im Ver­gleich zu unse­ren Wett­be­wer­bern bie­tet unser Pro­dukt den Vor­teil, dass …. (exklu­si­ver, ein­zig­ar­ti­ger Nutzen)
  2. Den USP in Unter­neh­mens­kom­mu­ni­ka­ti­on und Ver­triebs­ge­sprä­chen als eines der Haupt­ar­gu­men­te integrieren
  3. Ohne USP ist das Pro­dukt ver­gleich­bar. Die Ver­triebs­ar­beit ist dann oft wenig effi­zi­ent, Ver­kaufs­ge­sprä­che wer­den über den Preis entschieden

7. Die Posi­tio­nie­rung festlegen

Oft wird die Posi­tio­nie­rung mit dem eige­nen Wunsch, wie Kun­den mein Unter­neh­men sehen sol­len, ver­wech­selt. Aber die Posi­tio­nie­rung ist im Kern kei­ne Fra­ge der Unter­neh­mens­kom­mu­ni­ka­ti­on, son­dern die logi­sche Ablei­tung mei­ner aktu­el­len Fähig­keit, bestimm­te Ziel­grup­pen anzu­spre­chen und die­sen einen höhe­ren Mehr­wert zu bie­ten als der Wett­be­werb. Des­halb kom­bi­nie­ren wir in der Posi­tio­nie­rungs­ana­ly­se die Ziel­grup­pen- und Wett­be­werbs­ana­ly­se mit Ihrem Kundennutzen.

Dort, wo Sie für wich­ti­ge Ziel­grup­pen inter­es­sant sind und sich gleich­zei­tig vom Wett­be­werb abhe­ben, sitzt Ihr größ­ter Erfolgs­he­bel. Aller­dings ist eine kla­re Posi­tio­nie­rung kom­plex. Sofern sie aktu­ell nicht zufrie­den­stel­lend ist, soll­ten alle Betei­lig­ten (Ent­wick­lung, Ver­trieb, Mar­ke­ting, Geschäfts­lei­tung) gemein­sam eine Posi­tio­nie­rungs­ziel erar­bei­ten und die ent­spre­chen­den Maß­nah­men ablei­ten. Dazu zäh­len Zie­le in der Pro­dukt­ent­wick­lung genau­so wie neue Kom­mu­ni­ka­ti­ons­in­hal­te im Mar­ke­ting oder ange­pass­te Pro­zes­se im Ver­trieb. Hier­zu unter­stüt­ze ich ger­ne mit Semi­na­ren und Workshops.

Check­lis­te Positionierung:

  1. Ziel­grup­pen­ana­ly­se, Wett­be­werbs­ana­ly­se und Kun­den­nut­zen­ana­ly­se durchführen
  2. Aktu­el­le Posi­tio­nie­rung klä­ren und schrift­lich definieren
  3. Sofern die aktu­el­le Posi­tio­nie­rung nicht zufrie­den­stel­lend ist, Wunsch­po­si­tio­nie­rung erar­bei­ten. Bei­spiel: Wir sind Spe­zia­lis­ten für die Zielgruppe(n) X. Mit unse­ren Produkten/Dienstleistungen hel­fen wir, Y zu errei­chen. Wir unter­schei­den uns vom Wett­be­werb dadurch, dass wir zusätz­lich (den Nut­zen) Z bieten
  4. Ablauf- und Maß­nah­men­plan zu Errei­chung der Wunsch­po­si­tio­nie­rung festlegen

8. Mar­ke­ting­stra­te­gie entwickeln

Auf Grund­la­ge Ihrer Mar­ke­ting­zie­le und der Ergeb­nis­se der Markt­for­schung ent­wi­ckeln wir gemein­sam Ihre Mar­ke­ting-Stra­te­gie. Neue Kun­den, denen ich eine Stra­te­gie­ent­wick­lung im Mar­ke­ting vor­schla­ge, gehen oft von viel Theo­rie und wenig Pra­xis aus. Aber das stimmt nicht. Die Mar­ke­ting­stra­te­gie ist kon­kret und „hand­fest“, sie gibt die kla­re Rich­tung an, mit der wir Ihre Zie­le errei­chen kön­nen. Egal, ob Sie sich als beson­de­rer Exper­te, als Qua­li­täts­füh­rer oder als Dis­coun­ter prä­sen­tie­ren wol­len: Mit der rich­ti­gen Stra­te­gie spa­ren Sie Zeit und Geld!

9. Das Mar­ke­ting­kon­zept aufbauen

Alle erar­bei­te­ten Ergeb­nis­se wer­den im Mar­ke­ting-Kon­zept zusam­men­ge­fasst. Das Mar­ke­ting­kon­zept ist das „Hand­buch“ für Ihre wei­te­re Arbeit in Mar­ke­ting und Wer­bung. Hier wer­den alle Grund­la­gen und Maß­nah­men zusam­men­ge­fasst und der spä­te­re Mar­ke­ting­plan abge­lei­tet. Wäh­rend gro­ße Unter­neh­men fast immer über ein Mar­ke­ting­kon­zept ver­fü­gen, ver­zich­ten klei­ne und mitt­le­re Unter­neh­men auf die­sen Erfolgs­he­bel. Ein­mal pro­fes­sio­nell ent­wi­ckelt, kann es in der Fol­ge­zeit jedes Jahr wei­ter­ent­wi­ckelt wer­den, so dass Sie es mit klei­nem Auf­wand wei­ter nut­zen können.

10. Einen Mar­ke­ting­plan erstellen

Im Mar­ke­ting­plan wer­den alle Marketing–Maßnahmen und Akti­vi­tä­ten doku­men­tiert und mit einem End­da­tum und den ver­ant­wort­li­chen Betei­lig­ten fest­ge­hal­ten. So stel­len Sie sicher, dass alle geplan­ten Maß­nah­men zur rich­ti­gen Zeit umge­setzt wer­den. Gleich­zei­tig kön­nen Sie durch das Mar­ke­ting-Con­trol­ling fest­stel­len, wie erfolg­reich Ihre Akti­vi­tä­ten waren. So wis­sen Sie genau, in wel­chen Berei­chen Sie im nächs­ten Jahr mehr inves­tie­ren kön­ne und wo Sie Ihre Gel­der ein­spa­ren sollten.

11. Mar­ke­ting-Con­trol­ling effek­tiv durchführen

Mar­ke­ting ist kein Selbst­zweck und muss deut­lich zum Unter­neh­mens­er­folg bei­tra­gen. Des­halb ent­wick­le ich gemein­sam mit Ihnen Con­trol­ling-Mög­lich­kei­ten, mit denen Sie Ihre Erfol­ge mes­sen und aus­bau­en kön­nen. Nur dann, wenn Ihre Zusatz­ge­win­ne durch neue Kun­den und/ oder ver­bes­ser­te Leis­tungs­an­ge­bo­te mit­tel- und lang­fris­tig Ihre Inves­ti­tio­nen in Mar­ke­ting, Wer­bung und Ver­trieb über­tref­fen, ist Mar­ke­ting sinnvoll.