Vertriebsberatung

Vertrieb optimieren und Umsatz erhöhen:

Jetzt die richtigen Massnahmen einleiten!
Vertriebsberatung
Unternehmensberater Meinolph Engels

Meinolph Engels, Bonner Unternehmensberater:

„Mehr Erfolg mit Corporate Selling!“

Beratung im Vertrieb:

„Ich brauche keine Vertriebsstrategie, ich brauche mehr Kunden!“ Diesen Satz höre ich häufiger bei Vertriebsberatungen. Aber ohne die richtige Vertriebsstrategie und das entsprechende Vertriebskonzept zahle ich für Streuverluste.

Meine Empfehlung als Unternehmensberater im Vertrieb: Erst wenn ich Produktstärken mit den dazugehörigen Alleinstellungsmerkmalen (USP‘ s) und die dazugehörigen Zielgruppen geklärt habe, eine Wettbewerbsanalyse durchgeführt und einen strukturierten Vertriebsprozess eingeleitet habe, kann ich den Vertrieb punktgenau steuern und unnötige Reibungsverluste verhindern.

Auf dieser Basis kann ich Vertriebsmaßnahmen mit Vertriebscontrolling effektiv auswerten und kontinuierlich optimieren. Eines ist dabei in den letzten Jahren besonders wichtig geworden: die effektive Verzahnung von Vertrieb und Marketing!

Vertriebsmethode Corporate Selling

Wie kann ich effektiv Akquise betreiben und neue Kunden gewinnen? Und dass trotz geringer Personal- und Kapitalressourcen? Eine Frage, die mich während meiner Beratungsarbeit immer wieder bewegt.

Gerade Start-up‘ s und kleinere Unternehmen mit wenigen Vertriebsmitarbeitern sollten extrem effektiv vorgehen. Während große Unternehmen im Vertrieb überwiegend Anfragen abarbeiten, müssen kleine, unbekannte Firmen oft um jeden neuen Kontakt kämpfen. Aus diesem Grund habe ich die Vertriebsmethode „Corporate Selling“ entwickelt. Durch die enge Verzahnung aller relevanten Prozesse können Maßnahmen nicht nur schnell durchgeführt, sondern auch rasch ausgewertet werden. Damit ist Vertrieb keine Blackbox mehr, sondern ein System, dass sich zeitnah überprüfen lässt.

Corporate Selling verbindet Marketing und Vertrieb zu einem einheitlichen System, zu einer Art „Kundenproduktion“.

Der Aufbau von Corporate Selling

1. Vertriebsziele festlegen

2. Produktstärken und -schwächen klären

3. Zielgruppen und Kundensegmente definieren

4. Vertriebswettbewerber analysieren

5. Kundennutzen und USP herausarbeiten

6. Gesprächsleitfäden auf Grundlage des Kundennutzens / des USP’ s entwickeln und trainieren

7. Vertriebskanäle festlegen und Marketingmaßnahmen verknüpfen

8. Vertriebsprozesse strukturieren und mit Kennzahlen versehen

9. Vertriebsprozess starten

10. Vertriebsergebnisse mit Kennzahlencockpit wöchentlich auswerten und nachjustieren

Strukturierung und Systematisierung der Vertriebsaktivitäten

In der Regel werden viele der oben genannten Themen in den Vertriebsabteilungen bereits umgesetzt, aber meist nicht konsequent genug und auch nicht gut miteinander verzahnt. Hier setzt Corporate Selling an. Einmal aufgesetzt produziert das System kontinuierlich Analysen und Ansätze zur Verbesserung.

Vertriebsziele werden automatisch festgelegt, Maßnahmen konsequent umgesetzt und Ergebnisse „just in time“ analysiert. Neben den strategischen Überlegungen und den entsprechenden Trainings der Vertriebsmitarbeiter beinhaltet Corporate Selling auch die Analyse des IT-Systems aus Vertriebssicht und Empfehlungen zur Verbesserung.

Vertriebsmarketing – Verknüpfung von Vertrieb und Marketing

In den letzten Jahren habe ich Corporate Selling um den Bereich Online-Marketing ergänzt. Durch die Verknüpfung mit effektiven Online-Marketing-Strategien können im Vorfeld Leads gewonnen und durch Marketingautomation in Ersttermine umgewandelt werden. So wird mit der richtigen Kombination beider Welten die Neukundenakquise nicht nur effektiver, sondern auch kostengünstiger.

Mithilfe dieses Systems konnte ich schon vielen Kunden zu mehr Umsatz verhelfen. Weitere Details erkläre ich gerne in einem persönlichen Gespräch.